La Prima "Best Practice": i gradi di consapevolezza dei Clienti
Ecco la prima “Best practice” per la tua attività.
Essere in grado di comunicare in modo efficace con la propria clientela è la base comune di tutti i Business di successo.
Comunicare significa far conoscere il nostro brand, significa interagire con il nostro pubblico (i potenziali clienti), incuriosirlo, affascinarlo, attrarlo e portarlo in modo naturale verso l’acquisto dei nostri prodotti (o servizi).
Comunicare significa “creare relazione”.
Ma nel 2020 la comunicazione “improvvisata” deve cedere il passo a quella più “consapevole”.
Bisogna imparare ad adattare la propria comunicazione in base al livello di consapevolezza dei nostri clienti.
Conoscere il grado di consapevolezza permette di adattare la comunicazione in modo talmente personalizzato da trasmettere la sensazione di parlare in modo intimo, vicino e di creare armonia e soprattutto empatia con il futuro cliente.
Ti chiederai:
“Ma a cosa può servire per la mia attività?
Per me è importante che il cliente entri in negozio e compri il mio prodotto o il mio servizio”
La risposta è:
“Si, è ovvio che la cosa importante è che il cliente entri e compri nel tuo negozio,
ma cosa lo spinge ad entrare e soprattutto cosa lo spinge a comprare?”
I Gradi di Consapevolezza nei clienti sono 5:
1) CLIENTI PIU' CONSAPEVOLI:
“Ricordati che i clienti più consapevoli rappresentano il vincere facile 😊”
Sono quelli che hanno familiarità con il tuo brand o con il tuo prodotto.
Conoscendoti, non solo saranno disposti a spendere più degli altri ma è anche più facile che ripetano l’acquisto.
L’approccio comunicativo verso i clienti più consapevoli dovrà essere diretto e senza troppi fronzoli
Facciamo un semplice esempio, dando per assodato che questo cliente conosca già il tuo prodotto/brand e abbia già acquistato nel tuo negozio.
La tipologia di headline che dovrai utilizzare verso questo tipo di cliente è la seguente:
“Acquista subito il (tuo prodotto) a soli (il tuo prezzo) – disponibile solo per i prossimi 5 giorni”
Dovrai utilizzare una comunicazione molto diretta, essendo rivolta ad un target che è già consapevole del tuo brand e dei tuoi prodotti/servizi. Conosce già i tuoi prezzi e soprattutto il valore del tuo prodotto/servizio.
Con questa tipologia di clienti basterà quindi sottoporgli l’offerta, evidenziarne il beneficio di prezzo ed inserire un po’ di scarsità.
2) CLIENTI CONSAPEVOLI DEL PRODOTTO:
Sono quella tipologia di clienti consapevoli del prodotto/servizio che stai vendendo ma insicuri del fatto che possa fare al caso loro.
Andando nel concreto: sono quella tipologia di clienti che vanno a caccia di recensioni nel web perché vogliono conoscere l’esperienza che hanno gli altri utenti con il tuo prodotto/servizio.
In questo caso l’obiettivo dev’essere quello di dimostrargli che il tuo prodotto/servizio è il più adatto alle loro esigenze, rispetto a tutti gli altri che stanno valutando.
Dovrai utilizzare una comunicazione con una “promessa”.
La tipologia di headline da utilizzare potrebbe essere per esempio la seguente:
“Come ottenere (risultato) in (velocemente) (senza rischio)”
La promessa potrebbe essere questa: “come ottenere clienti certificati tramite il web in un mese, affidandoti alla nostra agenzia
3) CLIENTI CONSAPEVOLI DELLA SOLUZIONE:
I clienti consapevoli della soluzione rientrano nella “via di mezzo”.
Sono quei clienti che hanno un problema e sanno che esiste una soluzione per risolverlo.
Quello che non sanno è che il tuo prodotto/servizio è in grado di risolvere il loro problema.
Quale sarà quindi il tuo compito?
Sarà fargli capire che il tuo prodotto è la soluzione per i loro problemi e che è allo stesso tempo la soluzione migliore.
In questo caso l’approccio preferibile è quello del “problema – soluzione – indiretto”
Immagina che il tuo cliente abbia un problema e tu venda un prodotto/servizio in grado di “risolvere il suo problema”.
Prima di dimostrare che il tuo prodotto/servizio è il migliore degli altri (soluzione) dovrai dimostrare che il suo problema dipenda effettivamente dal prodotto/ servizio che utilizza (indiretto).
Quindi dovrai utilizzare questa “formula”:
Se (hai questo problema) ecco (la soluzione)
Come (trasformare il problema) in (beneficio)
Concretamente:
“Hai questo problema? Ecco cosa ti serve per risolverlo nel più breve tempo possibile”
“utilizza il nostro prodotto, è nato proprio per questo”.
4) CLIENTI CONSAPEVOLI DEL PROBLEMA:
In questo caso parliamo di clienti che sanno di avere un problema ma non sanno che esiste una soluzione per il loro problema.
Quale sarà il tuo compito?
Sarà quello di “empatizzare”, dovrai fargli capire che comprendi il loro stato d’animo, il loro malessere insomma, il loro problema. Solo così potranno fidarsi di te.
Parlare direttamente del tuo prodotto/servizio è Sbagliato.
Dovrai fare in modo che il tuo cliente arrivi alla soluzione (il tuo prodotto) da solo, per farlo potresti utilizzare una storia (tecnica dello storytelling) utilizzando come soggetto una persona di successo.
Ecco la “formula” che dovrai utilizzare:
Immagina di vendere articolo sportivi, nello specifico scarpe da calcio, quale potrebbe essere la tua storia?
Concretamente:
“il segreto del successo di Cristiano Ronaldo. Come fa ad essere così preciso il portoghese quando tira le punizioni?”
Concretamente: il segreto di (una persona di successo) per (arrivare al successo).
5) CLIENTI INCONSAPEVOLI
Eccoci arrivati alla parte più bassa della piramide, quella dei clienti Inconsapevoli.
Nonostante sia la fascia più difficile da convertire è anche la fascia più remunerativa in assoluto in caso di successo.
è la fascia più remunerativa in assoluto sebbene sia quella più complicata da convertire.
Come convertire un cliente inconsapevole?
In questo caso dobbiamo instillare un dubbio in un prodotto o un servizio utilizzato al cliente in modo da convincerlo che non è efficace ed invogliarlo verso una nuova soluzione.
Ecco la “formula” che dovrai utilizzare:
Perché (il prodotto che utilizza di solito) non funziona – cosa fare invece (utilizza il nostro prodotto/servizio)?
Gli strumenti per comunicare al meglio si trovano all’interno nel mondo del Web. Un’attività deve riuscire a comunicare in maniera efficace con i suoi clienti (o potenziali clienti)e per farlo è fondamentale riuscire a trasmettere messaggi chiari che lascino il segno.
Nel prossimo articolo ti spiegherò come comunicare con i tuoi clienti in maniera efficace tramite i social.
