Perchè bisogna saper Vendere?
L’ evoluzione è una condizione importante alla sopravvivenza.
Questo vale in ogni ambito.
Così come nella vita anche nel business le cose cambiano e si evolvono.
Per poter sopravvivere è necessario adattarsi. Cambiare. Evolversi.
E’ una condizione necessaria. Non una scelta.
Di qualunque settore d’ impresa tu faccia parte devi tener conto di questo aspetto.
Fare business non è più la stessa cosa di qualche anno fa anzi non sarà mai la stessa cosa.
La pandemia mondiale poi ha dato una svolta ancora più forte a questo concetto.
In questo senso la vendita per ogni tipologia di business assume un ruolo fondamentale e, ripeto, non trascurabile.
Di solito il termine venditori nell’ accezione comune probabilmente fa riferimento a quella vendita diretta dei venditori che porta a porta propongono enciclopedie o materassi.
Altre volte la vendita è associata ad una vendita aggressiva troppo insistente e poco piacevole da subire.
Ed ecco quindi che il venditore viene identificato come una figura “scomoda” con la quale non si ha piacere di avere a che fare. Non ci piace l’ idea che qualcuno provi a venderci qualcosa…tuttavia ci piace un sacco comprare.
Ed è questo aspetto che va tenuto in considerazione.
Alla gente piace comprare. A noi tutti piace comprare.
Nella mia esperienza durante la quale ho visitato e continuo a visitare migliaia di attività ho constatato che la maggior parte degli imprenditori sono molto distanti dall’ aspetto e dal concetto di vendita. Mi riferisco soprattutto a quelli che con un local business di qualunque tipologia (un negozio di abbigliamento, una erboristeria oppure una agenzia viaggi o un professionista) aspettano che i potenziali clienti entrino nella loro attività e “consapevoli” (forse) di voler effettuare un acquisto chiedano solo qualche indicazione e poi si apprestino a pagare un corrispettivo.
L’ analisi di queste osservazioni negli anni mi ha fatto studiare metodi e strategie di vendita da poter adattare ad ogni azienda o ruolo di professionista.
Ma qual’ è la differenza fra quei venditori porta a porta e un fornaio? Per me non esistono differenze fra business sul piano della vendita. Certo i beni in questione ovvero l’ oggetto della vendita è nettamente diverso soprattutto se parliamo di necessità ma la vendita può andare anche oltre questo aspetto.
La vendita non è avere “parlanitna” o “ saper capire le esigenze”.
La vendita è creare una strategia di comunicazione efficace.
Una strategia è una successione di stimolazioni che toccano ogni aspetto della persuasione (non vuol dire avere poteri magici!) che coinvolgono un potenziale cliente al punto di convertirlo in cliente.
La vendita è comunicazione. La comunicazione è l’ aspetto più importante per ogni business.
Nulla si può improvvisare e la vendita non si conduce “a braccio”. Le strategie e i metodi di coinvolgimento vanno studiati analizzati e testati secondo regole che non possono essere casuali.
Ogni imprenditore dovrebbe conoscere i principali concetti di comunicazione efficace, conoscerne i meccanismi che la regolano e preparare un metodo di vendita efficace.
